정부를 활용해서 돈을 버는 방법을 알려주마

김나영(픗픗아카데미, 이하 김): 누구시죠?

홍용준(티앤씨랩 대표): 남들에게는 제안 컨설턴트라고 말하고 다니지만 스스로는 방망이 깎는 노인이라고 생각합니다.  「방망이 깎던 노인」이라는 수필에 나오는 노인처럼 본질에 충실한 장인정신을 가지고 일합니다. 외형이나 잔재주가 아닌 우리가 해야 할 일에 중점을 맞춰 회사도 운영합니다.

“내가 보기에는 그만하면 다 됐는데 자꾸만 더 깎고 있었다.” (방망이 깎던 노인 중)

김: 컨설팅 회사라고 하셨는데 어떤 걸 컨설팅하시죠?

홍용준: TNC랩은 공공기관을 대상으로 하는 제안과 컨설팅을 해요. 공공기관 대상의 제안은 자체 입찰 제안, 공공 입찰, 나라장터라고 얘기하는 입찰 제안, 그다음에 정부 과제, 혁신 제품 공공 조달 외에도 여러 가지 사업들이 많아요.

김: 그걸 다 하신다고요?

홍용준: 네, 컨설팅이나 제안하는 기업들은 주로 한 분야만 해요. 입찰하는 회사는 입찰만 하고, R&D 하는 회사에서는 과제 위주로, 또 제품을 생산하거나 판매하는 곳에서는 제품에 대한 구매 제안이 있어요. 그 외 다른 컨설팅 회사는 IR이나 사업에 대해 컨설팅을 하는 회사도 있죠. 저흰 그게 다 분리된 게 아니라 생각해서 기업과 정부간의 거래, 즉 B2G(Business To Government) 종합 컨설팅 회사를 지향해요.

김: 왜 B2G로 방향을 잡으셨죠?

홍용준: 많은 사람이 B2B나 B2C는 당연히 하는데, B2G는 생각하기가 쉽지 않죠. B2G는 정부나 공공기관 대상으로 하는 비즈니스인데 공공기관 특성상 일반적인 판매행위와는 메커니즘과 성격이 달라요. 가장 큰 차이점은 기업이나 개인은 수익을 내는 걸 목표로 하지만, 공공기관은 수입을 내는 게 목표가 아니라 거둔 세금을 잘 쓰는 걸 목표로 하거든요.

김: 세금을 잘 쓴다는 게 뭔가요?

홍용준: 지금처럼 코로나19사태가 발생했어요. 다들 경험을 했지만, 재난지원금을 받았을 때 개인도 한숨 돌릴 수 있었고, 내수 활성화를 봐도 지원금 효과가 있었죠. 세금을 잘 쓴다는 건 국가 재정을 사용함으로써 국민이 필요한 부분을 공공기관에서 사업으로 진행하거나 필요한 부분에 자금을 투입하는 식으로 해서 사람 몸에 피가 돌듯이 경제를 활성화하는 게 근본적인 역할이거든요.

김: 세금을 잘 쓰기 위해 정부나 공공기관이 여러 정책을 펼친다고 했는데, 사실 어떤 게 있는지 잘 모르거든요. 왜 그럴까요?

홍용준: 세금을 갖고 여러 가지 공공사업을 하는 걸 모르진 않죠. 문제는 기업을 하시는 분들이 그 정책이나 사업을 내가 하는 비즈니스하고 연결할 방법을 모르는 거죠. 선입견이 있는데, ‘입찰한다, 과제를 한다, 정부 지원을 받는다’는 건 몇몇 특정한 기업만 가능하다고 생각해요. 규모나 크거나 경험이 많은 기업들이 가져간다고 생각해서 지레짐작하고 포기하는데 사실은 그렇지 않은 거죠.

김: 기업이 정부 사업을 하면 뭐가 좋죠?

홍용준: 정부 사업을 하면 기업 운영을 건전하게 할 가능성이 커져요. 밥을 편식하면 안 되는 것처럼 기업도 일반 소비자 상대로 하는 사업과 기업 대 기업으로 하는 사업, 정부를 상대로 하는 사업을 골고루 가져가야 해요. 다만, 상대적으로 스타트업이나 소기업이 정부 사업에 대한 비중이 작아요. 그래서 저는 그 부분을 비워놓지 말고 채워 넣으라고 하고 싶어요.

김: B2C도 하고 B2B도 하고 B2G도 해야 건강한 회사가 된다…

홍용준: 그럼요. 당연하죠.

우리가 이용할 수 있는 정부 정책이나 공공사업을 알아보자.

김: 기업이 정부 정책이나 사업을 이용을 잘 못 한다고 하셨는데 왜 그럴까요?

홍용준: 첫 번째는 운영과 경영이 매일 바쁘니 어떤 정책이 있는지 모르고, 두 번째는 경험이 부족하고, 세 번째는 제안서도 써보고 도전해봤는데 잘 안 된 경험 때문에 난 해도 안 되나 봐 이런 생각 때문이죠.

김: 저는 어떤 게 있는지 모르겠어요.

홍용준: 내가 하는 사업과 연결을 못 시키는 이유는 정보의 불균형 때문이에요. 정부 과제가 정작 필요한 기업들한테 정보 제공이 잘 안 돼요. 정부는 사이트와 매체를 통해 홍보하는데 일을 하는 기업들은 그걸 찾아볼 시간이 없는 거예요. 그래서 정부에선 답답해해요. 왜냐면 정작 지원을 잘 받는 기업들을 보면 사냥꾼들이 많아요.

김: 사냥꾼이요?

홍용준: 정책만 따내는 기업이나 사람을 우리끼리는 사냥꾼이라고 하는데요. 그 사냥꾼들이 사업으로는 할 일이 없으니 정부 사업이나 정책만 봐요. 그러니 정부 지원금이 필요한 기업에 가지 않는 게 문제에요. 정부도 문제가 있는 게, 주로 창업 위주의 정책 자금들만 홍보하거든요. 그런데 정부 지원 자금이 창업자금만 있는 건 아니거든요.

김: 그런데 왜 창업자금만 홍보해요?

홍용준: 창업 자금은 홍보하면 효과가 금방 나타나잖아요. 정부에서는 창업자금지원 하고 사업자등록을 내면 성과로 잡히거든요. 그러니까 이미 있는 회사에 대한 지원금 홍보는 정부에서도  좀 소홀히 하는 면이 있죠.

김: 저희는 예비창업도 몇 번 떨어져서…솔직히 AI나 빅데이터 사업이 아니면 정부에서 지원받을 수 없지 않아요?

홍용준: 아니에요. 픗픗아카데미는 예비창업지원자금이 아니라 디딤돌로 갔어야 3억 지원받았을 텐데 내년에 꼭 도전하세요.

내 속마음(네…내년에 살아있다면요…)

창업한 회사들이 B2G를 하려면 기본 매출을 만들어놓자

김: 그럼 창업한 기업들에 어떻게 정부 정책을 이용하라고 하실 거예요?

홍용준: 창업을 한다 그러면 창업하지 말라고 얘기하죠. (웃음) 최고의 조언은 창업을 말리는 거예요.

김: 그래도 요즘 정부에서도 창업 지원하고 지원정책이 있으니 해볼게요 하면요?

홍용준: 그래도 세 번까지는 말릴 거예요. 창업자들이 실수를 저지르는 게 좋아하는 일과 사업으로 끌고 갈 일을 분리하지 못하더라고요. 좋아하는 일, 하고 싶은 일을 하면 망해요. 저는 딱 한 가지 얘기해줘요. 잘하는 일을 하라고요. 잘하는 일이면서 돈이 되는 일을 해야 해요.

김: 그럼 돈을 벌 수 있는 잘하는 일을 창업해서 사업을 운영하는데 B2G를 하고 싶다고 하면요?

홍용준: 정부 사업을 받고 싶다면 스스로 매출을 어느 정도 만들어 놔야 해요.

김: 매출을 어느 정도 일으켜야 하는 거죠?

홍용준: 최소 한 달 살 수 있을 정도로 매출을 만들고 그다음에 정부 사업을 생각하라고 얘기해 줘요. 평가 측면에서 얘기할게요. 서류 낼 때 매출자료나 운영현황을 다 내잖아요. 그래서 최종까지 올라간 두 기업이 있다 칩시다. 한 기업은 월급도 못 가져가는 곳과 대표가 스스로 생활비도 가져가고 운영될 수 있는 기업 두 가지가 있다면 어느 쪽에 점수를 좋게 주실 거예요? 당연히 운영 지속성이 높은 쪽에 점수를 좋게 주겠죠. 최소한 스스로 자생할 수 있는 능력을 갖춘 다음에 정부 지원이나 정책에 시도해야죠. 정부 정책이 무슨 죽어가는 사람 산소호흡기 꽂는 게 아니라는 거죠.

김: 그러면 사업이 잘되는데 정부 사업을 하면 좋은 게 뭐가 있죠?

홍용준: 첫째는 안정적인 재무구조를 구축할 수 있어요. 정부는 약속한 날짜에 돈을 주거든요. 민간 기업과 거래하는 경우는 선금을 주는 거래처도 드물고, 대부분 계약 구조가 일이 다 되고 금액을 주는데, 그사이에 요구 사항이 달라지기도 하죠. 정부 사업은 계약과 동시에 80%의 선금을 줘요. 두 번째는 포트폴리오가 다양해지니 위기 상황에서 회사를 지속할 수 있게 해줘요. 불경기가 되면 정부 사업은 오히려 늘어나요. 그래서 기업은 사업을 B2B, B2C, B2G 세 가지로 잘 구성해 놓으면 B2C나 B2B가 안될 때는 정부가 도와주니 B2G사업은 비즈니스에서 큰 기반이 됩니다.

김: 그러면 정부 입찰 과제나 지원을 할 수 없는 분야도 있나요?

홍용준: 제가 강의 때 많이 얘기하는데, 도박과 유흥을 빼면 다 가능해요.

김: 기억에 남는 사례가 있을까요?

홍용준: 조각과일을 납품하는 식품회사가 있었어요. B2G를 하고 싶어 해서 찾아보니 돌봄교실 공약으로 인해 사업기회가 있더라고요. 돌봄교실은 초등학교가 한두 시에 일찍 끝나니 학원을 가지 않는 저학년 애들을 학교에서 돌봐주는 거예요. 그런데 문재인 대통령 초기 공약 중에 그 학생들에게 국내산 과일을 간식으로 주겠다는 게 있었죠. 그래서 250억짜리 프로젝트를 수주해서 지금은 공장도 확장 이전하고, 직원들도 그 프로젝트 이후 5배 정도 늘어나서 안정적으로 사업을 운영합니다.

전국에서 초등돌봄교실의 과일 간식 제도가 시행됐다.

김: 그럼 완전 초기여서 시제품만 있는데 혹시 그런 기업도 기회가 있나요?

홍용준: 당연히 있죠. 혁신장터라는 제도가 있는데, 아이디어만 있거나 시제품 정도만 있을 때 정부에서 시제품 구매를 해서 기업의 혁신제품을 공공구매하는 건데 요즘 많이 확대됐어요.

김: 마치 펀딩 같네요. 그런데 정부 정책은 이름도 어려운데 심지어 정책 이름이 중간에 바뀌는 거 같거든요. 왜 그럴까요?

홍용준: 밥그릇 싸움 때문에 그래요. 부처라던가 담당하는 파트가 각각 다르잖아요. 장이 바뀌거나 해서 새로 어떤 사업을 한다 그러면 정책의 이름도 바꾸고 사이트도 새로 만들어야 자기 업적이 되거든요.

김: 그럼 바뀔 때마다 찾아봐야겠네요?

홍용준: 그것만 볼 시간도 없으니 빠르게 자신에게 맞는 정책을 찾는 방법에 대해서 알아야죠.

김: 그럼 자기에게 맞는 정책이나 지원에 대해 수주를 하게 된 이후 서류가 복잡하다고 그 일만 하는 사람도 뽑아야 하나 고민도 하시던데 이럴 때는 어떻게 말씀해주세요?

홍용준: 서류정리나 증빙 제출 자료들은 전체 구조를 알면 정말 쉬운데, 전체 프레임워크를 모르기 때문에 어렵다고 생각하시는 것 같아요.

김: 전체 프레임워크…?

홍용준: 예를 들어, 정부 사업 수주를 해서 계약을 했어요. 계약하면 뜬금없이 착수계를 내라 그래요. 그러면 도대체 착수계가 뭐지? 하신다고요. 거기에 무슨 서류가 들어가야 하는지 모르니 계속 정책 담당자한테 물어보다 보면 서로 스트레스받고 그러면 시작도 하기 전에 기가 빠지거든요.

김: 말만 들어도 힘든데, 그걸 어떻게 다 알아요?

홍용준: 한 번만 잘 배워놓으면 모든 정부 사업이 비슷해요. 착수계 낸 다음에 선금 신청을 어떻게 해야 하는지, 사업이 끝난 다음에 검수는 어떻게 해야 하는지, 보고는 어떻게 해야 하는지가 비슷하게 흘러가죠. 입찰 제안에서부터 사업 완료, 잔금 청구까지 비슷한 구조로 진행합니다.

김: 그 프로세스나 프레임워크를 어떻게 알 수 있나요?

홍용준: 책도 많이 있고 강의를 하는 분들도 많아요. 그런데 제가 강의를 듣거나 책을 보면 작은 기업이나 초기 기업들을 위해 맞춤으로 알려주는 게 없어요. 사실 1,000억 원대 사업이나 1억 원대 사업이나 실제로 들어가는 서류나 프로세스가 똑같아요. 그러니까 B2G의 진행부터 마무리의 프로세스를 한 번 배우든가 이미 잘한 업체들의 문서들을 실례로 교육을 받으면 되게 쉬워지는 거죠.

김: 그런 교육보다 서류 작성하고 해주는 업체를 중간에 끼면 안 되나요?

홍용준: 브로커들은 수주할 확률이 너무 떨어져요. 그리고 운 좋게 브로커를 끼고 수주하면 그다음은요? 스스로 수주하는 방법을 모르면 영원히 그들에게 종속돼요. 실제로 공공사업의 수익률이 매출의 10% 정도로 나오거든요. 그 중 브로커들이 원하는 %를 주면 회사 차원에서는 도대체 뭐가 남나요? 생존이 절실한 기업들에 브로커는 흡혈귀 같은 존재여서 스스로 자립할 수 있는 방법을 알려드리고 싶어요.

김: 기업들이 자기가 실제로 제안서 쓰는 데 있어 어려워하는 점들이 뭐가 있을까요?

홍용준: 서류가 복잡하고 제안서를 도대체 어떻게 써야 하는지, 남들은 어떻게 쓰는지 알고 싶어 하거든요. 그런데 서류는 한 번만 해 보면 두 번째부터는 쉬워서 경험 외에는 답이 없어요. 정말 정직하게 얘기를 하면 잘 쓴 제안서를 한 번 보는 게 눈높이 업그레이드는 확실해요.

김: 내가 백번 써 보는 것보다 잘 써서 수주한 제안서를 보는 게 확실히 좋다?

홍용준: 그렇죠. 그래서 그걸 강의에서 다 보여드리려고요. (웃음)

김: 그럼 입찰에 붙었다 쳐요. 그 이후 발표를 해야 하잖아요. 제안발표에서는 중요한 게 뭔가요?

홍용준: 제안 발표를 하는 이유는 두 가지 목적이에요. 표면상의 목적은 제안에 대한 설명이죠. 그런데 숨겨진 목적은 사업책임자의 사업 진행에 대한 의지를 보는 거예요. 책임자가 얼마만큼의 의지를 갖고 할 수 있는 능력이 되는지에 대한 면접 비슷한 거예요.

김: 제안 발표를 왜 하는지 생각해보자?

홍용준: 발표에서 중요한 점은 이 사업을 추진했을 때 내가 어떻게 진행할 것인가에 대한 계획과 우리 회사가 왜 이 사업을 해야 하는지에 대한 명분과 당위성을 제대로 어필해야 한다고 생각해요. 실제로 저희 클라이언트 중에 말을 더듬으셔서 발표에 불리함에도 수백억짜리 프로젝트를 수주하거나 하는 경우도 있으시고요.

김: 회사가 작아서 수주에 불리한 건 없을까요?

홍용준: 저는 이렇게 말하라고 해요. ‘우리는 5명밖에 안 되기 때문에 대표가 직접 PM을 합니다. 우리보다 큰 기업은 대표님이 오시지 않지요. 회사의 오너가 모든 걸 걸고 사업을 하는 회사와 한 파트에서 참여하는 회사가 같을 수 있을까요? 저는 이 사업에 우리 회사의 사활을 걸고 모든 역량을 쏟아부으려고 합니다.’ 이렇게 말한다면 어디가 더 끌릴까요? 그래서 중요한 거는 리얼리티에요. 진정성.

김: 어떻게 제안이나 입찰 관련 일을 하게 되셨나요?

홍용준: 대기업에서 방위사업, 건설, IT 관련 입찰 제안 담당을 23년 하다가 퇴사를 했어요. 회사 다닐 때 낚시를 좋아해서 낚시 사업을 하려고 했는데 준비하는 과정에서 쫓겨났어요. 선장님 배를 타고 일을 배우고 그랬는데 체력도 없고 일도 잘 못 해서요. 앞으로 뭐해야 하나 막막했는데 후배들이 자기 회사가 제안이나 정부 입찰과 관련된 일이 있으니 도와 달라 해서 아무 생각 없이 도와줬는데 입찰을 따내더라고요? 그래서 깨달은 게 ‘아, 지겨워서 안 하려고 했던 게 결국 이게 돈이 되는 내가 잘하는 일이구나.’ 했어요.

김: 그 뒤에는요?

홍용준: 아는 업체 도와준 이야기를 페이스북에 올리기 시작했어요. 한 1년 정도 별 일이 없이 보내다가 2017년에 창조혁신센터에서 무료 강의를 하게 됐어요. 그 전에는 아무도 공공입찰이나 정부 정책에 관해 설명해주지 않았는데 그때 사람들에 알려지게 됐고 그 뒤로 입찰 심사위원으로도 참여하고 컨설팅도 해주고요. 그렇게 지금까지 이 일을 하게 됐네요. 방위사업체에 있다 보니까 다 보안사항이라 얘기를 할 수가 없었는데 그게 이렇게 먹고사는 일이 될지 몰랐네요.

김: 컨설팅이 더 돈이 될 텐데 강의는 왜…

홍용준: 강의 시작을 생산성본부나 능률협회부터 했는데 거기 대상들이 다 중견기업, 대기업 위주였거든요. 입찰이나 수주하는 방법을 주로 큰 기업들 위주로 알려주면서 4년이 지났어요. 그런데 4년간 하다 보니 정부에서 실제로 스타트업, 소기업들을 위해 공공구매나 정책을 많이 내놓는데 이용하는 회사들이 적은 거예요. 그래서 더 알려야 하지 않을까 해서 하는 거예요.

김: 그러면 오는 사람들에게 어떤 얘기를 해주고 싶으세요?

홍용준: 딱 두 가지에요. 당신도 할 수 있다는 것과 당신이 수주하지 않으면 다른 사람이 가져간다. 그거 두 개 이외는 없어요. 이 강의가 인문학도 아니고 내 이야기는 듣는다고 집에 가는 길에 가슴이 뿌듯해지거나 인사이트를 얻었다고 기쁨이 있거나 그런 강의가 아니에요. 철저히 B2G를 이용해서 돈을 버는 방법을 알려드리려고요.

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25년차 G2B(Government To Business)제안 전략 전문가가 전하는 기업과 정부간의 거래를 이용해서 회사 매출도 높이고 실적도 쌓고 성장하는 방법을 알려드립니다.

단, 인터넷과 검색으로는 찾아볼 수 없었던 내용으로, 그리고 이론편(온라인 VOD)을 미리 드리고 각 업종에 맞춰서 나올 수 있는 상황에 대해선 코칭과 실습 위주로 2기를 진행합니다.

우리의 목표는 배우는게 아니라 배워서 철저히 수주에 성공하기 위해서니까요 :)

정부사업을 이용해서 회사를 한 단계 업그레이드하고 싶다면

최근 대형 국책 사업에서부터 소모품 구매까지 수의계약(임의로 상대를 선정하여 계약을 체결하는 것)보다는 공식 경쟁 입찰로 바뀌고 있습니다 

또한, 얼마 전 개정한 소프트웨어산업 진흥법에서는 일정 수준 이상의 기업 참여를 제한하고 있고 국가정보화 사업을 대부분 조달청의 조달 프로세스를 통해 진행되고 있어 입찰 제안의 기회와 범위가 확대되고 있는 시점입니다.
*작은 기업, 신생기업도 기회 확대

치열한 경쟁 입찰에서 많은 회사는 비슷한 제안을 내놓습니다.
이런 상황에서 우리가 입찰을 성공하기 위해서는 핵심 이슈 제안(RFP)을 이해하고 치밀한 분석을 통해 차별화된 전략을 제안해야만 합니다.

입찰을 확실한 수주로 이끄는 방법은 무엇이 있을까요? 왜 잘된 제안서임에도 수주에 실패할까요? 우리의 제안서는 어떠한 것이 문제일까요?

픗픗아카데미는 입찰제안의 심사위원이기도 하고 실제로 여러 입찰을 통해 정부사업을 수주하고 있는 정부전략 전문가를 모셔서 실무적인 관점에서 방법을 제시하고자 합니다.

차별화된 제안서 작성뿐만 아니라 전체 프로세스의 이해와 제안 환경 구성, 제안전략과 기획의 이해와 분석에 초점을 맞추었으며 제안서 제출과 이후의 관리 노하우를 구체적으로 설명합니다.

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