최기영(픗픗 아카데미 대표, 이하 최) : 소개 좀…

정지나MD : 일상에서 겪는 문제를 상품으로 해결하고자 하는 상품기획자, 제이입니다.

최: 프리랜서 상품기획자는 무슨 일을 하나요?

정지나MD : 상품기획부터 해외 소싱, 판매까지 통으로 다 합니다.

최: 어떤 상품을 기획하시나요?

정지나MD : 스마트스토어나 아마존에서 판매되는 일반적인 상품이라고 생각하시면 되는데요, 제가 주력했던 쪽은 생활용품이었어요. 지금은 생활용품뿐만 아니라 우리가 일상에서 겪는 문제를 상품으로 해결할 수 있다면 다른 분야도 와이낫이고요.

최: 상품은 결국 누가 사야 의미가 있는데, 기획이 파는 것까지 염두에 두고 진행이 되나요?

정지나MD : 물론이죠. 저는 소비자가 사용하는 모습까지 상상하면서 상품을 기획하고 있어요. 이른바 사고실험 같은 거죠. 만들고자 하는 상품이 정말 소비자의 문제를 해결해 줬는지, 그 끝을 시뮬레이션해 보면 보다 정교하게 상품을 만들 수 있더라고요

최: 만드셨던 상품 중에서 이건 진짜 쩐다 이런 거 있어요?

정지나MD : 배스로브(목욕가운, Bathrobe)가 생각나네요. 당시 온라인 시장에서 ‘홈웨어’라는 키워드가 상승하고 있었고, 자사몰에서도 홈웨어(잠옷)판매가 잘 됐었어요. 집 안에서도 예쁘게 입을 수 있는, 기능성뿐만 아니라 디자인 부분도 소비자들이 고려하고 있는 상황이었죠. 그래서 호텔에서 보통 편하게 입으면서도 나름 맵시있는 배스로브를 집으로 가져오면 괜찮지 않을까? 라는 생각이 들더라고요.

해외에서는 이 로브를 사용할 때, 물기 제거, 그리고 체온 보존 용도로 사용을 하는데요. 사용하시는 분들의 행동을 자세히 살펴보니, 한국인들은 물기는 그냥 수건으로 제거하고 속옷이나 옷을 입은 뒤 홈웨어처럼 입더라고요. 저는 여기에 주목을 했어요.

그래서, 디자이너분과 같이 호텔에서 입는 가운을 홈웨어로 만들기 위해서 여러 변화를 주었는데요. 첫 번째로는 소재였어요. 기존의 가운 소재는 물기 흡수를 잘하기 위해 만들어졌기 때문에 무겁고, 오염에 약해요. 그런데 홈웨어는 막 입을 수 있고 또 편해야 하니까. 가볍게 만들어 활동성을 높이고, 또 때를 잘 안 타게 해 자주 빨지 않아도 되는 점을 강조하고 싶었습니다.

다행히 마침 출시 시기가 겨울이었고, 또 집에서는 겨울에 극세사 바지 많이 입잖아요? 극세사 원단 자체는 가볍고 코팅이 되어 있어 이거다 싶었죠.

최: 생각보다 고민할 요소가 많네요?

정지나MD : 맞아요, 디자인도 고민이었어요. 원래 가운은 목 카라가 있거든요? 이거 있으면 잘 때 꽤 불편해요. 그래서 목 카라도 없애고, 컬러나 패턴이 너무 화려한 것을 톤 다운된 컬러로 바꿨어요. 그 결과 꽤 많이 팔렸죠.

최: 기획한 뒤에는 제작도 해야 하는데… 그건 회사에서 하셨나요? 아니면 업체를 찾아서 소싱을?

정지나MD : 중국의 캔톤 페어라든지 아니면 알리바바나 이런 걸 통해 소싱을 진행하게 됐어요.

최: 기획의 전체 과정을 한 스텝씩 말씀해주실 수 있어요?

정지나MD : 우선 상품기획. 그 과정에서 시장조사를 해야 하는데요, 저는 트렌드나 소비자의 보이스를 듣기 위해서 정성 조사를 해요. 설득력을 높이고 판매 전략을 만들기 위해서 정량적인 데이터들도 수집하고요. 이를 통해 상품의 방향성을 정하고 컨셉을 만듭니다. 상품 판매에 대한 전략과 마케팅 전략 등을 함께 정하기도 합니다.

기획은 실행이 가능할 때 좋은 기획이라고 생각합니다. 그래서 제조사를 찾는 것도 같이 실행하고, 수량이나 비용, 가격을 조정한 뒤 이게 정말 마진이 남는 상품화가 가능하겠냐는 판단도 이 순간에 이루어져요.

그 뒤 우리 브랜드로 만들어 줄 수 있는지에 대한 기준을 잡고, 기준에 맞는 제조사와 생산을 진행하게 됩니다. 해외 소싱에 초점을 맞춰서 말씀을 드리면, 생산이 완료된 시점부터 한국까지 들어오는 해외 물류파트 부분 그리고 한국물류창고에서 고객한테 배송하는 국내물류가 있습니다, 이후 마케팅 및 상품의 유통전략, 이런 걸 세우고, 상품 페이지, 랜딩 페이지를 작성을 하고 판매를 하게 되는 것이지요.

최: 큰 회사들은 그 과정을 여러 업체에 맡기는데, 작은 회사는 보통 하나의 상품을 통으로 하죠? 어느 과정이 가장 중요하나요?

정지나MD : 기획이라고 생각해요. ‘사람들이 필요로 하는 상품을 만든다’라는 말 너무 당연하잖아요. 그런데 생각해 보면 안 쓰는 물건 꽤 많아요. 저희 집도 마찬가지에요. 광고 보고 끌려서 뭔가 사더라도 2~3개월 뒤에 아 내가 이걸 왜 샀지? 싶은 제품들이 되게 많아요.

‘필요한 상품’의 기준은 ‘사용 빈도’입니다. 얼마나 많은 사용이 있었냐, 라는 것은 곧 이 제품은 가성비가 좋았다, 나에게 필요한 상품이었다는 거죠. 그런 제품은 수명이 다하면 재구매까지 이어질 수 있어요. 브랜드 충성도가 생기는 거죠.

해외 소싱은 예측 불가능한 일들이 많이 일어나기 떄문에 최대한 많은 리스크를 대비해야 비용이 줄고 마진이 높아져요. 저는 그 과정을 거치며 시행착오를 거친 후 나름의 체크리스트를 만들어 진행을 하고 있어요.

최: 지금까지 몇 개의 상품을 만드셨어요?

정지나MD : 20개 좀 넘은 것 같아요

최: 개당 기획부터 판매까지는 얼마나 걸려요?

정지나MD : 상품에 따라 다르지만, 3~5개월?

최: 스마트스토어 강의 들어보면 네이버 데이터랩에서 키워드를 검색해 보고 특정 키워드가 이슈가 되면 그걸 팔아라. 이렇게 얘기 많이 하는데 지나님은 트렌드 파악하거나 기획할 때 어떻게 하시나요?

정지나MD : 저도 네이버 광고 데이터 보고, 트렌드 리포트도 보지요. 세미나도 많이 다니고요, 유통 세미나나 아니면 트렌드 세미나, 그리고 매년 나오는 트렌드 리포트도 많이 읽고요. 그렇게 꾸준히 시장을 보는 눈을 키워야 해요. 국내 펀딩 사이트부터 개인 샵, 편집샵 뿐만 아니라 오픈마켓까지 다 보고 있고요.

해외도 킥스타터나 인디고고 뿐만 아니라, 알리바바도 많이 보고, 타오바오, 1688, 아마존을 체크해요. 일본에서도 아마존 일본 사이트 따로 있거든요. 라쿠텐을 본다거나, 그래서 모든 전 세계의 사이트들을 다 보면서 상품의 트렌드를 파악하는 편이고, 그다음에 가장 중요한 건 관찰력인 것 같아요. 소비자들이 상품을 쓸 때 느끼는 불편한 점들이 있거든요. 리뷰를 보면 이 상품 좋은데 이건 좀 불편해, 라고 하는 것들이 포인트거든요. 그걸 개선하는 방향으로 기획을 하는 거죠

최: 이것저것 계속 관심 갖고 기웃기웃하다가 좀만 더 건드리면 괜찮을 것 같은데 것을 찾는 거네요?

정지나MD : 네, 맞아요. 불편한 점을 개선해서 상품을 만들어내는 거죠. 불편한 것과 익숙한 거를 구분하려고 되게 노력을 많이 해요. 예를 들어 제가 누워 있다가 불을 꺼야 된다고 했을 때, 일어나서 불을 끄는 건 당연하고 일상에서 익숙한 것인데요. 이걸 좀 더 편리하게 만들면 어떨까 고민해 보는 것이 필요한 것이죠.

익숙하지만 불편한 부분들을 찾는다면, 그 점에서부터 상품을 만들어낼 수 있어요. 개인적인 직업병일 수도 있지만, 관찰력, 호기심, 이런 성향이 강한 것도 기획에는 도움이 되는 것 같아요. 그리고 고객이 노는 곳으로 가서 같이 노는 것도 필요해요.

최: 고객이 노는 곳?

정지나MD : 예를 들어서 10대에서 20대 초반을 공략하고 싶다면 틱톡을 보라고 하잖아요? 육아 제품을 한다면 맘카페를 봐야 하고요. 기본적이라 생각하실 수 있지만, 의외로 많이 간과하는 부분이에요. 특정한 고객층을 타겟으로 생각한다면, 그들이 어디서 놀고 있을까, 고민해야 해요. 그러면 상품 기획 힌트들이 나타난다고 봅니다.

최: ‘스마트스토어, 아마존에서 월 천만 원 벌기’처럼 자극적인 얘기들이 많고 관심도 높잖아요? 그런 거 보면 어떠세요?

정지나MD : 무자본으로 시작한다면 진행하면서 시장의 흐름을 이해할 수 있다면 너무나도 좋은 기회인 것 같아요! 단군 이래 가장 돈 벌기 쉬운 시대가 펼쳐졌다고 하는 점엔 동의해요. 하지만 너무 경쟁자가 많아 노력 대비 마진이 적어지는 게 문제예요. 금방 흥미가 떨어질 수도 있거든요. 오래가지 못할 때가 많죠, 상품에도 라이프 사이클이 있어요. 상품에 대한 이해를 바탕으로 경쟁력 있는 상품을 소싱해서 판매하는 것이 선행되면 오래 판매할 수 있을 거에요

최: 스마트스토어, 카카오스토어, 아마존까지 다 접해보셨을 것 같은데, 비교해 보면 어때요?

정지나MD : 각 플랫폼마다 특징이 다 달라요, 하지만 그 전에 더 중요하게 생각해야 하는 부분은 판매/구매 관점에서 why, how, what을 꼼꼼히 따져봐야 하는 점이에요. 소비자들을 관찰하고 왜 이 상품을 사야 하는지, 어떤 문제를 해결해줄 수 있는지를 파악하는 것이 중요한 거죠!

최: 그렇게 개발한 상품 중에 기억에 남는 상품이 있다면?

정지나MD : 쌀통을 기획한 적이 있어요. 계량 쌀통이라고. 평소에 밥을 하고 나면 항상 세 숟갈 정도 남더라고요. 그래서 항상 정량으로 밥을 할 수 없을까? 라는 고민이 생기고, 그러면 계량을 좀 더 잘 되게 하면 되겠네, 싶었어요. 쌀이 보관되는 것도 살펴봤어요. 궁금증이 많이 생기더라고요. 어떤 상태로 둬야 최적일까 온도는? 습도는? 이렇게 생각해 보니 습기제거제를 넣고 계량계를 넣고, 그런 기능을 추가해서 꽤 잘 판 기억이 있습니다.

최: 처음부터 상품기획 일을 하셨나요?

정지나MD : 첫 직장은 생산기획 쪽이었어요. 패션 회사였는데, 자재들을 인도네시아로 보내서 옷을 만들고 미국으로 보냈어요. 의류 벤더에서는 탑3 안에 드는 회사였어요

최: 인도네시아에서 일하는 건 어땠어요?

정지나MD : 저는 기회비용을 중시해요. 제가 이 나이에 할 수 있는 최선의 선택이 무엇일까, 라는 고민을 늘 했는데, 결론은 해외에서 일해보는 것이었어요. 원래 미국을 생각했는데, 비자 문제가 걸리기도 하고 때마침 인도네시아에서 일할 사람을 찾는 회사도 알게 됐어요. 또 인도네시아 인구가 세계 4위예요. 시장도 크고, 성장 가능성도 높으니 가기로 결정했죠. 2년 동안 상품이 어떻게 만들어지는지, 생산하고 수출하는 과정을 익혔어요.

최: 보통 주재원으로 가면 직급 상관없이 관리자 역할을 하게 되는데, 신입사원이지만 바로 관리자를 하셨겠네요? 어떤 관리를 하셨나요?

정지나MD : 옷은 공장에서 라인을 타고 끊임없이 만들어져요. 그러면 부자재 유입에 대한 스케줄링이 정확해야 해요. 옷에 원자재가 원단, 실, 단추, 지퍼, 이런 것들이 스케줄에 딱 맞게 들어와야 하고, 프린트된 것과 자수, 이런 것도 고려해서 일정을 짜고, 돌리죠. 만들어진 옷의 하자나 퀄리티 체크도 하고, 미국으로 보내기 위해 포장하고, 배로 보내는 모든 일련의 과정들

최: 해외에서 일하시는 분들은 그래도 조직에서 키운다는 개념이 있을 텐데, 왜 퇴사하신 거예요?

정지나MD : 한국에 너무 가고 싶었어요. 왠지 도태될 것만 같은 불안감이 컸던 것 같아요. 그래서 퇴사하고, 한국 와서 무턱대고 공부를 시작했죠. 인테리어, 공간에 대해 관심이 많아서 관련 공부를 했고, 결국엔 인테리어 관련 IT 회사에 들어갔어요. 초창기 멤버로 들어가 8명일 때부터 100명까지 성장하는 과정을 함께 했어요.

최: 고생하는 정식 루트는 다 밟으셨네요. 해외에서 고생, 초기 스타트업 고생… 거기서 PB상품을 시작하신 거예요?

정지나MD : 네. 서비스만 하던 회사에서 커머스 초기 멤버로 기하급수적으로 매출 성장하는 그래프를 만들어 본적도 있고, 그 커머스 팀에서 고객과 상품에 대한 이해도가 높은 상태였기 때문에 PB상품 기획자로 자연스럽게 이동해서 상품기획자로 커리어를 키우게 된 거죠.

비디오 커머스 회사에 다닌 적도 있는데, 상품 판매만 집중하는 회사는 저랑 맞지 않는다는 것을 알게 됐어요. 그때부터 상품기획자로써의 가치관이 자리잡히게 된 것 같은데요,

물론 많이 팔고 마진을 많이 남기는 것이 제가 일하는 이유예요. 하지만 제게 마음 깊이 동기부여를 할 수 있는 건 어떤 상품을 만드느냐, 인 것 같아요. 이 관점에서 보면 전 사람들의 문제를 해결할 수 있는 상품을 만들어 사람들에게 긍정적인 영향을 주고 싶어요.

최: 근데 사실 요즘 가장 많이 요구되는 역량은 그쪽 아니에요?

정지나MD : 저도 커머스에서 가장 중요하게 생각하는 건 콘텐츠에요. 콘텐츠가 없으면 커머스는 발생되지 않는다라고 보거든요. 근데 그 콘텐츠를 만들어낼 때 가치를 넣는 것과 넣지 않는 것은 지속가능성의 차이가 있다고 보거든요.

최: 가치를 넣는 것과 넣지 않는 것.

정지나MD : 그건 정말 소비자의 니즈를 많이 고민했냐는 부분에서 시작하죠. 그 포인트가 있냐 없냐의 차이죠.

최: 잘 먹히는 콘텐츠의 특성이 있나요?

정지나MD : 영상이나 이미지나 이런 걸 봤을 때, 저 제품에 대해서 기대하는 효과가 바로 상품으로 이어져야 해요. 예를 들어 마사지 건은 근육을 잘 풀어줄 거라는 기대에 부응해야 하는 거죠. 그러면 콘텐츠는 살을 탁탁탁 때리는 타격감을 보여줘야 해요. 그런데 막상 콘텐츠를 보면 자리에 앉아서 ‘어우 시원해’밖에 표현하지 못하고 있어요. 그 차이를 항상 염두에 둬야죠.

최: 강의 수강하신 분들이 어떤 걸 많이 궁금해하세요?

정지나MD : 제 강의는 상품기획과 상품개발/운영, 이렇게 크게 나뉘어요. 특히 상품 기획적인 부분에서 어떤 상품을 팔아야 할지 고민하시는 분들이 많은 것 같아요. 제가 상품을 골라드릴 수는 없겠지만, 자신이 지속가능성을 지닌 상품을 함께 기획하는 과정이 있으면 좋을 것 같아요.

그리고 상품을 해외에서 가져오는 과정에서 꼭 알아야할 지식들이 있는데, 이 분야가 디지털화된 자료가 많이 없어요. 저도 TF팀에서 혼자 해외소싱을 시작했는데, 아무리 찾아도 강의가 없는 거예요. 그래서 천안 가고 부산 가고 이러면서 수업 들을 수 있는 건 다 들었어요. 정리하고 도매하시는 분들, 수입하시는 분들 다 밥 사드리면서 노하우 듣고 공부했거든요.

원산지 표기를 예를 들게요. 메이드 인 차이나가 모든 제품에 표기돼야 해요. 근데 모든 제품에 표기 해야 된다는 정보를 쉽게 찾을 수가 없어요. 제품이 들어왔는데 통관에서 걸렸대요. 이게 왜 걸렸어? 물어보면 원산지표기가 안 됐대요. 그 시행착오와 노하우를 많이 전달해 드리려 하고 있어요.

최: 아이디어를 기획으로 구체화하고, 구체화한 내용을 상품 만드는 과정에서 필요한 제도와 규제, 절차를 짚어 주시고, 최종적으로 판매될 때 상세페이지는 어떻게 작성하면 좋을지까지 쭉 훑어주시는 거네요.

정지나MD : 네. 샘플 구매할 때 주의사항, 실제 발주하기 전에 확인해야 할 사항, 한국 들어오기 전 관세랑 부가세에 관한 법률을 체크하는 부분, 전세계적으로 쓰는 무역 용어 등을 알려드릴 거예요. 처음에는 어렵게 느껴질 수도 있지만, 도식화해서 쉽게 설명해드릴게요. 아주 디테일한 부분까지 다 알려드릴 거예요.

최: 마케팅 하시는 분들이 유통으로 넘어가고 싶어 하고, 유통하시는 분들이 제조로 넘어가고 싶어 해요. 왜냐면 이 일련의 파이프라인을 다 해야 돈을 더 많이 벌 수 있을 것 같거든요. 그런 점은 어떻게 생각하세요?

정지나MD : 당연한 수순이라고 봐요. 마케팅하다 보면 사람들이 어디서 반응이 좋은지 알 수 있거든요. 조금 더 깊숙하게 들어가서 이해하고 그걸 발전시킬 수 있는 역량만 있다면 상품 제작까지 확장하면 좋죠. 저는 제조부터 시작해서, 유통, 마케팅으로 넘어온 케이스이긴 하지만요.

최: 강의 때는 어떤 말씀을 해 주실지?

정지나MD : 처음 상품 기획을 하시는 분들은 보통 좁은 범위에서 생각하세요. 그 시야를 넓혀 주고, 다각화해드리고 싶어요. 소위 ‘라이프해킹’으로 정의하고 여기에서 불편한 점들과 익숙한 점을 구분할 거예요. 고객 인터뷰를 하거나 설문지도 돌리면서 니즈를 파악하는 방법을 말씀드릴 거예요. 시장은 계속 변화해요. 소비자들의 관심사에 대해서 호기심이 많고 탐구하는 걸 좋아하는 사람이라면, 이 수업이 재밌을 거예요.

그리고 물류, 오퍼레이션 할 때 물류비 계산 시 고려해야 하는 부분, 무역에 대한 지식을 알려드릴 거예요. 생각보다 말해주는 곳이 없거든요. 장황한 이론보다는 꼭 알아야 하는 부분에 대해서 정리해서 말씀드릴게요.

커머스는 굉장히 많은 부분을 준비해야 해요. 꼭 제 강의가 아니더라도, 공부나 준비 없이 시작하면 무조건 돈을 잃을 수밖에 없어요. 적어도 이런 건 알고 시작해야, 실패할 확률을 줄일 수 있다는 측면의 내용을 준비할 거에요.