팀 빌딩 실패 후 다시 혼자 대행을 시작하다

김나영 픗픗아카데미 부대표(이하 김): 5월 이후 근황은 어떠셨나요?

※ 참고: 인스타그램, ‘팔로우’와 ‘좋아요’가 다가 아니다: ‘칙스토리’ 대표 김종영 인터뷰 (2020.5.25 발행)

김종영 칙스토리 대표: 직원들과 일하다가 저의 부족함으로 5월부터는 강남으로 넘어오면서 7개 정도의 브랜드를 혼자서 맡고 있어요. 각 브랜드의 광고 대행과 컨설팅 업무를 하고 지내고 있습니다.

김: 호… 5개월 만에 7개요? 다 비슷한 업체인가요?

김종영 대표 : 건강기능식품, 보험, 소비재, 정기구독 서비스 등 다양해요. 저는 콘텐츠 만들고 광고 운영하고 랜딩 페이지를 개선해서 전환율을 향상하고 전체적인 미디어 플랜을 짜기도 합니다.

김: 혼자 하는 게 가능한가요?

김종영 대표 : 처음에는 시행착오를 겪었어요. 소통해야 할 광고주, 실행사도 많았어요. 그러면서 광고 소재 만들고 세팅하고 랜딩 페이지도 보며 전환율도 신경 쓰고… 계속 일을 해도 일이 줄지 않았어요(눈물)

김: 지금도 그래요?

김종영 대표: 제가 살기 위한 방법을 찾았어요. 저렇게 시간을 많이 투입하는 이유는 제대로 된 템플릿이나 기획이 없어서란 생각이 들었어요. 그래서 뭔가를 만들기 시작했죠.

김: 뭐죠?

김종영 대표: 저는 매트릭스라고 부르는데, 체크리스트나 광고주, 실행사와 소통을 위해 필요한 가이드를 만들기 위한 형식이에요. 제 시간을 확보하기 위해 지금은 ①바이럴 설계 ②랜딩 페이지 기획 ③마케팅 메시지 도출 ④페이스북, 인스타그램, 바이럴, 키워드광고 설계 매트릭스 이렇게 만들어 놓고 일해요. 형식이 있으니 커뮤니케이션도 간결해지고 실행사한테 일을 드리는 것도 효율적으로 되더군요. 이제 좀 여유가 생겼어요.

시간을 벌기 위해 매트릭스를 만들자 / 출처 : 좌 『대학일기』(193화)의 한 장면 우 『즐거우리 우리네 인생』

💁🏻앵콜 알아서 팔리는 환경을 만드는 커머스마케팅전략 (2월3일~,3주실습)

디지털에서 판매가 익숙하지 않은 업체들의 문제는 어떻게 해결해야 할까

김: 코로나 이후 디지털로 움직임이 더 가속화되는 느낌이 들거든요. 디지털 환경에 익숙하지 않은 업체들은 어떤 식으로 시작해야 할까요?

김종영 대표: 결국 브랜드나 제품, 서비스는 특정 고객의 문제를 해결해 주는 해결책이어야 하거든요. 이 브랜드가 과연 어떤 고객의 무슨 문제를 어떤 방식으로 해결해 줄 수 있는가를 먼저 고민해야 합니다.

우리의 솔루션이 고객의 문제를 해결해 줄 수 있는지, 그 문제를 경쟁사 대비 압도적으로 해결해 줄 수 있는지, 또는 유일하게 해결해 줄 수 있는지를 정리해서 메시지로 만드는 걸 시작하세요.

김: 메시지를 뽑아낸 후에는요?

김종영 대표 : 그 메시지를 잘 인지시키게끔 콘텐츠(사진, 영상, 글)로 만들어요. 그리고 우리 타깃 고객이 발견할 수 있게 유입 시나리오를 짜고 미디어 믹스를 진행합니다. 여러 매체를 진행하다 보면 최적화된 콘텐츠나 소재들이 나와요. 그다음으로는 사이트에 들어온 고객들이 랜딩 페이지에서 제품을 충분히 경험하고 검증하고 정보를 얻어갈 수 있도록 구축해야죠.

판매 플로우를 고객의 행동대로 설계해보자

김: 고객의 문제나 니즈를 압도적으로 혹은 더 잘 해결해 준 사례가 있을까요?

김종영 대표: 임신이 어렵거나 불규칙한 생리 주기를 가진 분을 위한 영양제를 판매하는 광고주였어요. 보통 여자만을 위한 영양제를 만드는데 제가 맡은 업체는 남자, 여자 맞춤형 영양제를 만들었어요.

만들고 나서 제품을 알려야 판매가 일어나는데 판매 플로우를 못 짜고 있었죠. 그래서 고객들이 검색 후 이 영양제를 어떻게 알게 되는지 행동을 살펴봤어요.

김: 검색어 쳐 보고, 뜨는 글 하나하나 들어가고, 연관검색어 보고. 그런 건가요?

김종영 대표: 네, 맞아요. 생리불순이나 난임과 관련된 키워드를 검색하다 영양제 성분 중 ‘이노시톨’이라는 의사가 추천한 성분을 발견하게 되고, 그 후 이노시톨을 검색했을 때 다양한 업체 중에서 남자 여자가 따로따로 먹는 맞춤형 이노시톨이란 키워드를 뽑았어요.

그 키워드로 계속 커뮤니케이션하니 고객들이 '맞춤형 이노시톨'이라고 검색하게 되면 광고주분의 제품 위주로 콘텐츠가 구성되었고, 그 콘텐츠를 보고 구매를 하니 매출이 빠르게 올랐어요. 이렇게 뾰족하게 설계해야 한다

💁🏻앵콜 알아서 팔리는 환경을 만드는 커머스마케팅전략 (2월3일~,3주실습)

랜딩 페이지까지 끌고 왔는데 전환이 일어나지 않는다면

김: 그럼 무기가 괜찮아서 맡게 된 사례도 있나요?

김종영 대표: ‘보틀웍스’라는 곳에서 대행 상담이 와서 살펴보니 다른 국가에서 커피에서 차(茶) 시장이 확대되고 있었고, 국내도 홍차나 차에 대한 수요가 늘어나고 있더라고요. 이 업체는 그 트렌드와 맞물려 차를 정기구독하는 서비스를 진행한다고 한다고 '어? 서비스가 뾰족하다! 재미있겠다!'라는 생각이 들었어요.

상품은 괜찮은데 사이트에 들어왔을 때 고객이 구매를 결심할 수 있도록 랜딩 페이지에 충분히 제안하는 과정이 부족해서, 그 부분을 개선하면 충분히 성장할 수 있겠다는 판단이 들었어요.

김: 어떻게 진행하시나요?

김종영 대표: 메시지를 콘텐츠화하는 작업을 하고 있어요. SNS에서 광고를 노출하면 평균 약 1% 정도의 클릭률이 나오는데 보틀웍스는 최대 3%~4%까지 나와요. 그렇게 저렴한 비용으로 많은 고객을 사이트에 오게 했는데, 생각보다 전환이 적은 거예요. 그래서 랜딩 페이지 매트릭스로 체크해보니 부족한 부분이 있더라고요.

김: 랜딩 페이지를 개선했더니 좋아졌나요?

김종영 대표: 네, 개선 후 구매 전환율이 1% 정도에서 현재는 3% 초반까지 나옵니다. 그다음은 재구매나 업셀링 구조까지 완성하고 나면 더 매출이 올라가지 않겠냐고 생각합니다.

김: 듣다 보니 어떻게 메시지를 뽑아내는지 궁금해지네요. 그 메시지가 와닿아야 홈페이지까지 오잖아요.

김종영 대표: 메시지를 잘 뽑으려면 우리 제품이 누구의 어떤 문제를 해결해 줄 것인가를 굉장히 잘 정의해야만 해요. 예를 들어 보틀웍스란 업체는 누구의 문제를 해결할까요? 차에 입문하려고 하거나 커피를 대체할 수 있는 제품을 찾고 있는 분들이에요. 그럼 그분들이 하는 행동을 생각하면 돼요.

회사의 티백으로 대체하지만, 만족도가 높다고 할 수는 없거든요. 그런 분들에게 우리를 경험하게 하면 되지 않을까 싶었습니다. 그래서 처음에 메시지를 뽑을 때 탕비실 티백과 보틀웍스 차에 대한 차이점을 보여줬어요.

바로 이런 메시지였다.

또 다른 메시지를 어떻게 뽑았냐면, 타깃이 위에처럼 차 입문자일 때 뭐가 불편할까 자꾸 고민해요. 한 팩에 30개씩 있으니 입맛에 맞지 않으면 버려야 하거든요. 그 불안함을 해소하기 위해 우린 종류별로 2~3개씩 소분하는 거죠. 그러니까 고객의 불편함 중에서 우리가 해결해 줄 수 있는 포인트를 짚어내며 효율을 검증할 수 있는 시스템을 만들어야죠.

뭘 좋아하는지 모를 때는 다 준비해보는 것이다. / 출처 : 보틀웍스

💁🏻앵콜 알아서 팔리는 환경을 만드는 커머스마케팅전략 (2월3일~,3주실습)

어떤 콘텐츠가 좋은지 검증하는 풍차 시스템을 갖추자.

김: 효율을 검증할 수 있는 시스템이요?

김종영 대표: 네, 콘텐츠를 매달 5개에서 10개 정도 만들어서 인스타그램에 업로드하고, 그 콘텐츠로 1차 광고를 해봐요. 그 광고에서 유입, 클릭, 전환 등 유의미한 결과를 보이는 콘텐츠를 다시 퍼포먼스 광고로 옮겨서 검증하고, 거기서 검증한 콘텐츠를 전환이나 유입 캠페인으로 돌립니다.

그러면서 전환이나 유입 캠페인에서 유의미하게 나왔던 콘텐츠들을 보고 다음 달 기획을 할 때 효과가 좋았던 콘텐츠를 확장하는 형태로 패턴을 잡으면 명확하게 메시지가 잡혀요. 이 방법을 계속 고민하고 개선하면서 3개월에서 6개월 정도 운영하시면 우리의 고객들은 이런 메시지나 이런 이미지에 반응하는구나, 라는 것들이 내부적으로 데이터가 쌓여요.

김: 3개월에서 6개월 정도 시스템을 돌려봐야겠네요.

김종영 대표: 네, 생각보다 많은 예산이 필요하지 않아요. 한 소재당 일 5000원씩 3일~5일 정도만 SNS 광고를 해봐도 대략 어느 정도 성과가 나오는지 알 수 있어요. 보틀웍스 같은 경우에는 소재에 따라 클릭 비용이 90원, 어떤 경우에는 500원 나오는 것도 있어요. 클릭당 비용이 많이 든 소재는 제외하고 잘 되는 소재 위주로 가면서 우리만의 메시지를 찾는 거죠.

3개월에서 6개월은 우리의 메시지와 시장핏을 맞추는 기간이다!

김: 가설 세우고 테스트하고, 그걸 바탕으로 검증이 되면 그 소재를 광고비가 더 많이 드는 채널에 태우고… 이런 식으로 시스템을 만드는 거죠?

김종영 대표: 맞아요. 많이 들어봤던 이야기지만 중요한 건 최소한 기본은 갖춰야 한다고 생각하거든요. 주변에 로아스(ROAS- Return On Ad Spend: 광고비 대비 매출액) 몇천% 달성했다, 한 달 만에 얼마의 매출을 냈다는 말이 있어요. 그런데 그런 큰 성공이 있기 전에 계속 테스트를 하면서 작은 성과들을 여러 번 만들어 보는 경험이 중요해요.

김: 콘텐츠, 웹사이트, 랜딩 페이지, 광고 등 기획할 게 많죠. 모든 단계가 처음부터 잘 설계되어 있으면 좋은데, 피치 못하게 비어있기도 하잖아요. 이럴 경우엔 뭐부터 해야 할까요?

김종영 대표: 저는 고객이 찾아오는 동선을 역으로 설계하는 게 순서라고 보거든요. 광고를 봅니다. 클릭해서 랜딩으로 들어와요. 랜딩으로 들어와서 구매하죠. 이런 패턴이라면 역으로 따져봤을 때 구매 사이트를 스마트스토어로 할지 자사몰로 할지 등등, 거점 선정부터 정해야죠.

그다음은 랜딩이에요. 우리 제품이 고객의 어떤 문제를 해결해 줄 수 있는지 명확해야 해요. '이 제품이 꽤 괜찮네?'라는 걸 간접적으로 검증할 수 있게 만들어 줘야 하죠. 그다음에는 문제를 해결해 줘야 하는 고객들이 주로 활동하는 공간이 어디인지 알아야 하고, 고객의 문제를 커뮤니케이션하기에 좋은 방식이 무엇인지 결정해야 해요.

김: 오… 광고는 그럼 마지막이 되는 거네요. 커뮤니케이션하기 좋은 방식이요?

김종영 대표: 패션이면 이미지로 보여줘야 해요. 건강기능식품이라면 이미지보다는 네이버나 검색을 통해 글로 검증하는 형식이 더 중요하겠죠? 그러면 채널 운영 전략이 달라질 거예요. 그리고 난 다음 채널에 뿌려지는 콘텐츠나 소재예요. "너 이런 문제 가지고 있지, 내가 이런 문제를 해결해 줄 수 있는데 내 얘기 한번 들어볼래?"라고 어필할 수 있는 메시지, 그래서 고객이 찾아오는 노선을 역으로 구축해서 가는 게 중요하죠.

문제가 발생하면 포기하는 게 더 빠를 수도…

온라인 환경에서 급성장하는 업체들의 공통적 특징이 있다

김: 오프라인 이야기를 해주셨는데 대표님도 디지털 마케팅을 한 지 그렇게 오래되신 건 아니라고…

김종영 대표: 광고 에이전시에서 AE로 일했어요. 월에 몇십억을 쓰는 글로벌브랜드나 빅브랜드 위주로 하다 온라인으로 온 지 약 5년 정도에요. 디지털로 전환하면서 한 달에 몇 백만 원 정도의 광고예산을 쓰는 분들을 담당하게 된 거죠. 처음에는 저도 멘붕이었어요.

그러다 본인의 방법을 찾으며 계속 개선하셨던 분들이 몇 년 새 시장에서 크게 성장하는 모습을 보면서 온라인시장이 가치 있고 도전해볼 만하다고 생각하게 된 거죠.

김: 몇 년 만에 급성장한 업체들의 공통적 특징이 있나요?

김종영 대표: 본인들이 무엇을 잘하는지 알아요. 차별화 포인트를 찾는 거죠. 제가 가까이서 지켜본 디어달리아, 보틀웍스 이런 브랜드를 보면 내가 어떤 고객한테 보일 때 ‘너의 문제를 해결해 줄 수 있다'라는 강력한 메시지를 어필할 수 있을지 알고 있어요. 그 메시지를 어디서 어떻게 표현했을 때 가장 매력적일지 알고 있고요. 그런 브랜드가 성장하는 것 같아요.

디지털 시대 마케터로 살아남기 위해서

김: 5년간 보셔서 알겠지만, 디지털 환경이란 게 급변하잖아요. 마케팅하는 사람들이 어떻게 디지털시대에 적응해야 하는지 알려주실 수 있을까요?

김종영 대표: 저도 오프라인 캠페인 위주로 했던 사람이라 처음에는 고민이 많았어요. 그때는 블로그나 페이스북 페이지를 운영 잘하면 일을 잘하는 거라고 했죠. 채널 운영은 당연히 중요해요. 하지만 AE일을 하다 보니 막상  고객의 문제부터 접근했던 방법이 쓸모없게 느껴졌어요. 그런데 5년 새 활용할 채널이 다양해지면서 다양한 미디어믹스 전략과 광고의 역할을 대신하는 콘텐츠가 중요해지는 상황으로 변한 거죠.

김: 좋은 마케터가 되기 위해서는 어떻게 더 해야 할까요?

김종영 대표: 제가 주니어 시절 불만이었던 것이 방법론 없이 가져오라는 거에요. ‘야, 우리 랜딩 페이지 개선해야 하니까 스토리 좀 짜 봐.’ 이런 것처럼요. 지금도 제가 혼자 7개 브랜드를 한다고 하면 밤 새는 걸로 아세요. 저 집에 일찍 가고 주말에 저희 애들하고 시간도 잘 보내요. 그럴 수 있는 이유는 기획 단계에서 잘 정리해서 진행하기 때문이에요.

김: 어떻게요?

김종영 대표: 바이럴 같은 경우 먼저 바이럴 루프를 설계한 뒤 가이드를 잘 만들어서 괜찮은 실행사나 인플루언서와 협업하면 돼요. 페이스북이나 인스타그램에서 콘텐츠를 뽑아내고, 운영을 한다면 어떻게 해야 하는지 템플릿을 갖춰 놓고 점검하는 식이죠. 이런 시스템을 만들어 놓으니 제가 7개를 맡으면서도 한 3개 정도 브랜드를 더 받을까 말까 고민할 수 있는 것 같아요.

김: 기본기가 탄탄해야 하겠네요. 어떤 식으로 훈련하면 기획 마인드와 기본기를 잘 갖출 수 있을까요?

김종영 대표: 제가 신입들을 훈련하는 방법인데, 다음에는 주니어들과 스터디를 해보려고요. 예를 들면, 특정 광고를 선정하고 이 메시지가 나오게 된 결과를 시장에서 이유를 찾으면서 훈련하는 거예요. 캠페인 브리프라고도 합니다.

김: 캠페인 브리프는 어떻게 하죠?

김종영 대표: 제가 트레이닝한 방법은 광고 메시지로 기획을 역추적하는 거예요. 예를 들면 ‘왜 에어비앤비는 여행은 살아보는 거라는 메시지를 던졌을까’를 고민해 보는 거예요. 그러면 '낯선 곳에 가서 잠을 잔다'는 고객의 문제를 해결해 준다는 답이 나오잖아요. 그 ‘잠’이라는 숙박 시장 안에 다양한 해결책이 있어요. 호텔, 리조트, 펜션, 게스트하우스 등등. 그러면 호텔이나 리조트가 하지 못하는 에어비앤비만의 가치를 얘기해줘야 해요. 그게 뭘까 고민하다 보니 ‘살아보는 것’이라는 메시지가 나오게 된 게 아닐까? 이렇게 하는 거죠.

이 훈련이 기획자의 시각을 갖는 데 도움을 줬고, 지금 괜찮은 마케터가 될 수 있었던 기반이라고 생각해요. 결국 고객은 소재에 있는 메시지로 내 브랜드와 서비스를 만나보기 때문에 뭘 던질 것인지가 정말 중요하거든요.

김: 메시지, 랜딩에서의 설득 매트릭스, 광고 콘텐츠, 효과 본 콘텐츠 퍼포먼스 과정 태우기…정말 할 게 많은데 강의에서는 어떻게 풀어나갈 예정이세요?

김종영 대표: 할 수 있는 부분부터 해야죠. 전환율을 높일 수 있는 기본이 되는 랜딩 페이지를 어떻게 만들어야 하는지 제가 만든 매트릭스를 가지고 구성을 해보려 합니다. 또 경쟁사 대비 우리가 가진 강점들이 어떤 부분이 있는지 체크리스트를 갖고 실습해 보려고요.

내부에서 할 수 있는 기본이 갖춰지면, 다음은 외부에서 할 수 있는 광고인데요. 2~3가지 정도의 방향성을 가지고 온라인에서 광고 활동을 펼칠 수 있는 시나리오를 경험할 수 있게 진행할 예정입니다.

단순 이론에 대한 내용보다는 실제로 실무자분들이 한 번씩 밟아 보면서 경험해 볼 수 있는 내용들이라고 보시면 될 것 같아요. 이론을 강조한 강의에서는 ‘좋은 유입 비용으로 사이트에 들여보냈는데 매출이 나지 않아요. 그러면 랜딩 페이지 개선해라’하는 정도에서 끝나는데 거기서 그치지 않고 그러면 랜딩 페이지를 어떻게 개선해야 되는데?를 매트릭스를 갖고 내 상품의 페이지를 구성해보는 식으로 가려고 합니다.

김: 강의 들은 후엔 뭐해야 하죠?

김종영 대표: 그다음에는 반복 훈련하면서 회사 단위에서 할 수 있는 최적화를 해야죠. 이런 거예요. 이번 강의에서 하나의 제품이나 서비스를 갖고 광고 메시지를 정하고 미디어를 믹스해요. 그리고 고객을 설득하고 경험할 수 있게 하는 랜딩 페이지까지 구축을 해요. 그럼 고객들이 유입되어 구매를 한 번 해볼까? 하는 환경을 만들어 놓은 거거든요.

그 후에는 이렇게 들어온 고객들이 다른 제품을 사거나 재구매를 하는 등 회사에 맞는 최적화 과정을 밟아야 하죠. 그래서 상품을 가지고 퍼널을 만드는 게 되게 중요해요. 고객한테 ‘나 이런 애야’라고 점찍을 수 있는 상품을 만들었고 그걸 판매하는 플로우까지는 완성되지만, 한 상품에서 끝나 버리면 매출은 정체 상태거나 아래로 내려갈 거에요.

그러니 이 점들을 이어서 선으로 만들 수 있어야 하고, 선을 구축한 이후에는 특정 카테고리에서 계속 확장을 통해 면으로 확장할 수 있는 상품 최적화 과정이 중요하겠죠?

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팔리는 환경을 만드는 이커머스 최적화 마케팅전략

온라인, 디지털로 상품을 잘 판매하고 싶은데 뜻대로 되지 않는 분을 위한 실습형 프로그램입니다.✍🏻

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절대❌ 그렇게 될 수 없다는 것을.

먼저,
① 소비자들의 문제를 해결하는 상품과
② 그 상품을 잘 보여주는 메시지를 개발하고
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• ‘지식’을 위한 프로그램이 아닙니다. ‘생존’과 ‘성장’을 위한 프로그램입니다.
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  방향 자체를 잘못 설정하면 무엇보다 큰 기회손실을 입을 수 있습니다.

온라인에서의 사업과 마케팅을 어떻게 풀어나가야 하는지 알고자 하는 분을 위해 만들었습니다.

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이커머스 최적화 마케팅 전략 워크샵 과정

커머스 마케팅전략 1기 피드백을 바탕으로 2기를 구성했습니다.

1기의 업종과 연차, 그리고 수강목적

1기의 강의 피드백

이 프로그램은 누가 들으면 좋다고 생각하시나요?(1기 대답 취합)

• 파트너대행사 분들
• 직원들
• 팀원
• 직장동료
• 업무 진행 및 프로세스가 잘 안 잡히는 마케터
• 같은 위치에서 헤매고 있을 기술 기반 스타트업 동료
• 대기업 커머스 취업 준비자, 대기업 저년차 기획자
• 나와 같은 이커머스 초보
• 마케팅 분야에 이직 혹은 취업을 준비하는 친구들이요. 실무를 해보기 전에 한 번 들어봐도 좋을 것 같아요!
• 디자인팀
• 주변 사업을 준비하는 지인
• 제 직원이 될 사람들이요
• 1인 사업자, 스마트스토어 운영자
• 소규모 뷰티브랜드 업체
• 주위 마케터
• 이커머스 조금 해본 사람
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  즉, 이런 질문을 가진 사람은 도움이 될거에요

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  • 온라인으로 판매를 계획 중인데 뭐부터 어떻게 해야 하죠?
  • 홈페이지나 내 상품을 보게 하려면 어떻게 설계해야 해요? 어디서부터 고객을 데려와야 하죠?
  • 랜딩페이지는 어떻게 제작해야 설득이 될까요?
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커머스 마케팅은 어떤 점이 다른가요?

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커머스 마케팅 전략을 알려줄 분은 누구인가요?

• 패션, 교육,  뷰티, 구독서비스, 요가복 등 마케팅 컨설팅 중
• 코트라, 제약회사, 부산마케팅협회, 대학내일, 아모레퍼시픽 등에서 강의 진행

생생한 경험담과 다양한 성공사례로 누구도 알려주지 않았던 커머스에 맞는 마케팅 전략을 알려드립니다! 

 

커머스 온라인 판매전략 실습 프로그램 안내

이 프로그램에는 이론, 미션, 피드백이 포함되어 있습니다.

이 프로그램은 온라인으로 동시 송출할 예정입니다.
온라인에서는 실습과 피드백/발표가 빠지게 되어 금액의 차이가 있을 예정입니다.

• 일정(2월 10일은 설연휴라 강의가 없습니다)
  • 1주: 2월 3일(수) 19시 30분 ~ 22시
  • 2주: 2월 17일(수) 19시 30분 ~ 22시
  • 3주: 2월 24일(수) 19시 30분 ~ 22시
• 현장 : 강남역 마이워크스페이스 4호점(강남대로 53길 8)

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