매출을 2배로 만드는 프로모션 비법은? / 프로모션 전문 PM 신주혜(젬마) 인터뷰

젬마 : 프로모션하면 대부분 ‘할인’부터 떠올려요. 근데 프로모션은 사실 우리가 원하는 행동을 빠르게 유저들한테 끌어내는 것이에요.

더 경험하게 하느냐, 더 구매하게 하느냐, 더 가입하게 하느냐를 목표로 하는 것이지 단순한 할인은 절대 아니죠. 그리고 할인이라 하더라도 좋은 명분만 만들면 된다고 봅니다.

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젬마 : 3만 9천 원짜리 액세서리를 990원에 판 적이 있거든요. 일단 우리 사이트에 들어오는 트래픽을 늘리는 게 목적이었거든요. 그래서 990원 홍보를 시작했죠.

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일주일가량은 “우리가 몇 월 몇 일 목요일에 990원으로 판매할 거다”라고 알립니다. 그런데 중요한 건 시간 공지를 안 하는 것이었어요. 플러스친구에서 친구 추가해 놓으면 거기로 알려 주겠다고 했죠. 그러면 관심을 보인 분들이 친구 추가를 해 주세요.

​그리고 당일이 되어서 ‘지금부터 시작할 겁니다. 네이버에 검색해 주세요’라고 홍보했어요. 그렇게 했더니 네이버 실시간 검색에도 올라갈 정도로 트래픽이 펑 터지더라고요. 따로 PR 기사를 내지도 않았는데 실검에 올라가면서 기사화되기도 했어요.

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젬마: 7만 명 정도였던 것 같아요. 실검은 2위까지 올라갔고요.

​그런데 그 990원 상품은 사실은 ‘미끼’ 상품이었고요, 그렇게 들어오신 분들에게는 다른 프로모션인 ‘감사제’를 적용했지요. 990원 상품이 팔리면 역마진이잖아요? 그건 마케팅 비용으로 생각했어요. 재고가 많은 제품을 적극적으로 활용하기도 했고요.

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​Q: 하지만 프로모션 끝나면 매출이 떨어질 것 같다는 우려는 늘 존재하는 것 같아요.

젬마: 제 경험상 그렇게 떨어지지는 않아요. 그건 프로모션 때 할인하는 이유를 고객분들이 납득하게 만들었기 때문이라고 생각해요.

​그래서 프로모션마다 각기 다른 명분을 시도해야 합니다. 감사, 사과, 시즌 등의 명분이 있겠죠. 그리고 할인 방법도 다양하게 시도할 수 있어요. 가격 할인, 쿠폰, 1+1, 사은품 등등.

​물론 성공적인 프로모션은 매출 피크를 찍으니까 떨어짐이 없지는 않죠. 그래서 이 프로모션 이후 다른 수치를 어떻게 끌고 갈 것이냐도 계획에 있어야 해요. 끝나고 나서 우리 사이트는 어떻게 변할 거야,라는 것까지 기획하고 들어가야 한다는 거죠. 제가 제일 재미있어하는 포인트는, 프로모션을 진행하면 다른 지표들까지 다 같이 올라간다는 거예요. 회원가입, 플러스친구부터 앱 다운로드까지 모든 지표가 올라가요.

그래서 프로모션이 단순한 할인이 아니라 서비스 전반에 대한 고객 경험이라는 거예요. 요새 AARRR 중에서 Activation이 되게 주목받고 있거든요. Acquisition(유입)보다 사용자를 경험하게끔 해야 한다, 이게 프로모션에서 추구하는 거죠.

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젬마: 저는 처음에 목적부터 만들어요. 커머스의 목적은 회원가입이거나 매출. 회원가입도 그냥 회원가입으로 끝나면 안 되고, 우리 채널에 들어오는 회원 가입. 플러스 친구를 추가한다든지, SNS 수신 동의를 한다든지, 첫 구매까지 일으킬 수 있는 회원가입을 목표로 하는 거죠. 매출은 객단가를 올리거나 구매 수 자체를 늘리는 것 등을 목표로 잡습니다.

​그다음 명분을 찾아요. 명분 종류가 되게 다양한데, 보통 시즌인 경우가 많아요. 황금연휴, 크리스마스, 사회적 거리 두기 등등. 감사제도 있죠. 사과도 있어요. 다만 이 사과도 들여다보면 자기 PR이에요. 너무 사랑해 주셔서 다 품절돼 버렸어요, 죄송해요,라는 거죠. 타임세일은 그 자체가 명분이 돼요. 특정 12시간만 할인해 주겠다는 거죠.