네이버 성과형 DA(배너광고)와 함께 구글광고가 어떻게 시너지가 나는지

안녕하세요 최재명입니다.
성과형 DA 네이버 GFA 소재 만들기 관련해서 이야기를 쓰기 전에 먼저 이런 인사이트를 얻게 되어서 공유차 이렇게 글을 적어봅니다! :)
참고로 객단가 4만원대의 제품입니다.
믿어주시는 클라이언트분과 함께 이런 미친 매출의 신화를 만들었습니다.
"역시...는 역시다" 서로의 믿음과 서로의 신뢰의 결과가 아닌가 싶습니다.

오늘의 이야기는 이렇게 나올 수 있었던 요소들을 나열하면서
구글과 네이버가 어떻게 시너지 효과가 나는지
그리고 퍼포먼스와 브랜딩은 충분히 함께 가져갈 수 있다(?) 라는
새로운 시각이 생긴 저의 생각을 공유할까합니다.....

일 8억 매출 달성의 요소

1. 네이버 성과형 DA(구 GFA)
2. 구글 광고 
3. 플러스친구
4. 타겟에 맞는 네트워크 DA
5. 제품 본질에 대한 메세지
6. 노출량(12개월 누적 40억 노출)
7. 잠재고객이 극적으로 반응하는 프로모션

이렇게 7가지 요소가 시너지를 내서 만들었습니다.
하루 매출 8억 말이되는 매출인가 싶을 정도로 저도 제 눈을 의심했습니다.

함께한 클라이언트님과 했었던 이야기, 광고 전후로 계속 얘기한 방향성 준비
이런것들이 주마등 처럼 스쳐지나가고
이제 클라이언트 대표님이 대행을 하지 않고
내부 인하우스로 운영하시겠다는 말에
졸업! 이라는 단어를 붙여서 감사했다라는 이야기를 서로 하면서 마지막 이벤트를 진행했는데 잘 터져서 다행입니다.

정말 1년 2개월간의 고생이 생각나네요.
자, 서론이 너무 길었습니다.

본론으로 가보죠 저 위에 7가지 요소들 하나씩 풀이하면서 이야기를 해보겟습니당

1. 네이버 성과형 DA 
왕의귀환 ...!!

이 광고 구좌가 클라이언트님과 저의 인연을 끈끈하게 만든 매체이기도 합니다.
물론 페이스북 , 인스타도 같이 진행했지만
페북, 인스타의 경우 옛날만큼 강력하지 않아 고민이 너무 많이 되는 매체였죠.
처음에 클라이언트분이 페북 인스타를 대행을하자! 라고 했지만
제가 이미 모그라미라는 팬티를 통해서 성과형DA(구 GFA)의 맛을 봤기 때문에 바로 시작해보는 것이 어떻겠냐 라고 제안했을때
어떤 근거 자료 보여드리지 않아도 그냥 하겠다 라고 하셔서 바로 진행이 되었습니다.
2020년 4월이 그 시작이였습니다.

결국 이렇게 시작한 네이버 성과형 DA의 경우 굉장한 매출액을 가져왔습니다.
일매출 300만원대 이던 쇼핑몰이 바로 2~3천만원 까지 상승하고
좀 더 재투자를 할 수 있는 여력이 더 생기게 되는 포인트가 된 것이죠.

초반에 조심스럽게 광고비를 쓰다가 바로 로아스(ROAS) 400%달성 후
미친듯이 광고비를 증액하기 시작했고
페이스북에서 CPC 1500원대 이던 사이트의 컨디션에
CPC 300원대로 유입을 시키면서 전환율까지 높여가는 현상을 보였습니다.
그 이후 사이트의 매출이 진짜 급격히 오르더라구요.매출 자료

급상승한 매출을 시작으로 계속해서 네이버 성과형 DA를 확장해 나가고
결국에는 페이스북에서 네이버 매체로 옮겨와서
좀 더 공격적으로 네이버 성과형 DA를 진행했습니다.

4월의  갑자기 튄 매출을 시발점으로
계속해서 네이버 성과형 DA를 노출시키면서
1달에 1억노출 ~달성까지하면서 성과형 DA를 운영을 지속했습니다.

결국 네이버 성과형 DA는 전환 캠페인이 될 수 없습니다.
다만 이런 상황에 최대한 전환을 높이는 사이트 상세페이지와 외부 광고 컨텐츠를
잘 기획하고 그를 통해서 전환율을 올려가면서
지속가능한 광고를 만드는것이 결국 성과형 DA의 핵심입니다. 

사람으로 치면 100kg 밖에 벤치프레스를 못드는 사람이
다음날에 컨디션이 좋다고해서 150kg 벤치프레스를 성공할수 없듯이,
아무리 광고의 효율이 좋고 CPC가 싸더라도 유입이 좋더라도
결국에는 이런 부분을 견딜 수 있는 튼튼한 몸통이 있어야지 전환율이 높아지고 그게 결국 사이트 컨디션이라는것입니다.
이런 부분을 저희쪽에서 데이터 기반과 다양한 의견을 전달하면 가감없이 적용해주셨던 클라이언트분이여서 저희와 시너지 효과가 있었습니다.

결국 클라이언트는 대행사와 함께 시너지 낼 수 있는 실험을 같이 함께 도와야한다라는 결론이 저희에게 생겼습니다.
그런분들이 지금 저희와 함께 100억 200억 달성을 하고있습니다.

2. 구글 광고  미쳤다?

두번째 요소는 구글입니다.
네이버 성과형 DA로만 해결이 될 수 없다로 결과가 나왔습니다.
이유는 성과형 DA는 단순 트래픽 광고입니다. 더군다나 네트워크 배너를 공격적으로 하는 업체도 아니였던 이 제품은 구글과의 광고를 병행했습니다. 

구글의 경우 장기간 캠페인을 지속할수록
브랜딩에 지대한 영향을 많이 주며 고객학습을 시킬 수 있는 매체라고 판단했습니다. 영상으로 광고를 보여주고 이미지로 다시 리타겟해서
우리의 제품을 자꾸 학습시킨다 라는 개념으로 접근했고 결국 성공을 했습니다.

영상 > 고객 경험과 제품의 본질을 지속적으로 언급하고 배너에서 제품이 나타내는 가장 큰 장점과 본질 위주, 그리고 항상 같은 카피를 넣었습니다.
8일간 해결안된다면 000은 환불가능 그리고 00과 00을 해결해드립니다.
모든 배너에 똑같이 넣었습니다.

구글에서 특장점은 구글은  살 때까지 보여준다. 살 수 있게 만들어버린다 라는 점입니다. 머신러닝이 모수를 확보하는데 모두 다른 이미지와 카피를 던진다면?
당연히 학습효과가 없겠죠.
그런걸 감안해서 모든 리타겟 광고 구글의 경우 메세지를 하나로 통일했습니다.
다만 컨텐츠는 다양한 실험을 했습니다.

주부대상의 컨텐츠
학생대상의 컨텐츠
혹은
00고민이 많은 사람
하지만 단일화된 메인 메세지를 변화하지않고 계속 노출시켜서
하루에 1500만~2000만 노출
그리고 광고비는 하루에 최대 5000만원에서 최소 3000만원까지 소진하면서 목표 로아스를 맞춰나가는 방식으로 운영을 진행했습니다.

이렇게 운영한 광고의 효과로 인해서
성과형DA로
브랜드 검색량이 하루에
1000~1500정도 늘어나던 것이
구글광고가 하루에 2천만원 3천만원 사용하니
하루에 검색량이 3천 ~ 4천까지 늘어나는 것을 확인했습니다.

결국 구글이 확장을 해주는구나! 생각이 들었고
네이버 성과형 DA에서 들어온 트래픽 자체를
리타겟팅을 해줄 수 있고 매체도 겹치는 부분이
언론사지면이라는 점을 장점으로 생각해서 돌리니
분명히 DA와 구글 배너 광고와의 합이 굉장히 뛰어났습니다.

그렇게 구글을 통해서 한달에 노출량 6억까지 달성하면서
많은 고객들에게 000제품을 알릴 수 있는 계기가 되었습니다. 

3. 플러스친구 모으자!

카카오의 가장 큰 장점이자 메인 광고 매체죠?
고객 DB를 모으자 입니다.

결국에는 사이트에 들어온 고객들은 회원가입을 하고
회원가입할 때 혜택을 받습니다.
그런걸 이용해서 광고를 보고 들어온 고객들을 회원으로 모을때 한곳에 집중을 했습니다. 바로 카카오입니다. 플러스친구를 추가하도록 로그인을 카카오로 몰아주었습니다.

친구수증가가 하루에 50~정도선이였던 사이트에서
플러스친구쪽으로 몰기위한 작업을 하니 하루에
플러스친구 양이 200~500까지 늘어났습니다.
많이 늘어날때에는 1000~1500명까지 됐는데요.
광고비가 늘어날수록 친구 추가 수도 늘어났습니다

다른 이벤트를 하지않고 로그인기능과 회원가입 혜택만 진행했는데
빠르게 증가하는 친구수는 6개월만에 N만명이 되었습니다.

프로모션으로 친구를 모으는것보다 그냥 이렇게 광고를 통해서 설득된 고객이 모이는것이 훨씬 효과적이라고 판단했고 실제로 통했습니다.

1번 플러스친구에게 메시지를 발송할 때마다
매출이 5~7천만원 일매출 상승의 효과를 불러들였습니다.

그렇게 플러스친구 발송을 일주일에 3번 보내는 것을 제안드리니
내부에서 이벤트내용과 쿠폰을 정교하게 짜서 발송이되면서
카카오톡의 로아스는 목표 200%였는데 달성할 수 있게 되었습니다.

이렇게 말해드렸습니다

"대표님! 플러스 친구 아끼지마세요!어차피 떠날 사람 떠나고 남을사람 남고 플러스친구 모이는 것은 계속 모일거다. 그러니까 일주일에 3번씩 보내자" 라고요.

대표님이 바로 준비해서 발송하면서 이 매체 덕분에 오히려 구글에서 효율이 떨어질때
매출을 방어하는 용도가 되기도 하고 충분히 지속가능한 광고체력을 얻게되었습니다.

4. 타겟에 맞는 네트워크 DA

구글에서 더 확장이 불가능한 상황이 왔고
예산을 다시 분배해야 하는 믹스 상황이 되었습니다.
단순히 효과가 잘 나오는 매체만 확장하는 게 아니라
타겟에 맞는 네트워크 배너
또는
다음
또는
줌, 네이트 같은 확장 지면들을 선택하기 시작했습니다.
모비온, 리얼클릭 , 아크로스 등 다양한 네트워크 배너를 통해서 들어온 고객들을 리타겟하고 효율을 높여갔습니다.

이 상황에 검색광고도 같이 들어가면서 로아스가 더 안정화되었습니다.

위에 구글 배너에서 말씀드린 것처럼 000은 000의 효과가 된다. 효과없으면 환불이라는 메시지를 계속 전달하면서 진행했습니다.
네트워크 배너는 큰틀에서 메시지만 통일화하고 같은 배너를 돌리면서 학습 구도를 만들었습니다.

5. 제품 본질에 대한 메세지 

우리의 제품은 뭘 해결해주고 뭘 주는가
이게 중요하다고 생각합니다.
결국 같은 메세지를 다양하게 상황에 맞게 전달하는것은 광고의 목표이고
내부에서 소비하고 사람들이 반응하는것은 하나다!
이것이 본질이다 라고 생각했습니다.

결국 본질과 소구점을 통해서표현하는 방식이 달라질 뿐
우리 제품의 효과, 효능, 그리고 혜택은 항상 같다!

광고에서 여기까지 해주면 내부에서 잘 받아먹고 본질을 소화를 잘 시키는 소화기관을 갖추고 충분히 혜택과 구매 여정을 단축시킬 푸시를 많이 진행해줘야한다라는 생각이 듭니다.

결국은 본질이죠. 그렇게 우리가 생각하는 본질을 고객들에게 계속 전달했고 그것을 통해 느낀 것은 고객들은 의외로 우리가 전달하는 메세지를 잘 보지 않지만 많이 보여준다면 그 본질자체가 사람들의 머리속에 각인이 되면서 그게 결국에는 그 사람들의 이야기가 된다.

무슨이야기냐면!

장어하면 떠오르는것? 하면 남자의 힘!
두통 치통? 에는 게보린
피곤하면? 박카스
같은 연결고리를 만들기 위해서 많은 노출이 필요한데 그때 제품의 가장좋은 본질을 밀수록 효과가 극대화되더라. 이런 말씀이었습니다.

해당 제품도 00은 00과 00을 해결합니다를 계속 밀었고 결국 그것이 사람들에게 학습이 되더라는 말씀이죠.

6. 노출량의 힘 40억 노출 (12개월누적)

노출량이 40억 말이되냐? 하시겠지만 광고비를 60억가까이 사용했습니다.

노출량 40억 만들기 위해서 네이버 성과형 DA와 구글의 노출량을 최대한 활용했습니다.  우리가 말하는 본질을 학습시키키 위한 아주아주 충분한 노출량이라고 생각했습니다.
결국 노출량이 10억 이상 20억 이상은되야 매스의 고객들이 충분히 인지합니다.
저희는 타겟을 35-49에 맞췄습니다. 그랬더니 브랜드검색량의 대부분이 40대입니다.

7. 잠재고객이 극적으로 반응하는 프로모션

그렇게 모인 고객들이 어떤 것에 반응하는가?찾아보니
기본 구성에서 좀 더 할인해주거나
비싸지 않을 때 사더라고요.
그러면서 할인 프로모션을 클라이언트가 준비해 주셨고 그 프로모션으로 인해
매출의 폭발이 일어났습니다.

그것이  바로 이결과입니다.
저희 회사 마케팅모먼트가 혼자 해낸 것이 아니라 우리가 해냈다라고 해야겠네요

클라리언트분과 시너지 결국 이것이 답이고
광고대행사 아니 저희는 실험사라고 생각합니다.
실험을 같이 하면서 움직이는 회사인거죠. 그런 곳을 잘 선택하셔서 이런 매출을 함께 만들어보시면 너무 좋겠습니다!

이 레퍼런스를 쓰게 승인해주신 클라이언트 대표님에게 감사를 표합니다 :)

오늘의 정리

메시지(본질)를 정했다면 
효과적이도록 광고와 내부 컨디션 최적화
검증이 되었다면 노출량 극대화(네트워크 배너를 통한)
이후 고객들을 혹하게 하는 프로모션
플러스친구 적극 활용하기
네이버 성과형DA와 구글의 시너지는 미쳤다! 이상입니다.